Durante el XXVII Encuentro de Capacitación de Retailers, realizado en la Expo Capasu 2026, Jean-Marc Ziegler, experto en Shopper Marketing, Retail y Trade Management, presentó su premisa “Transformando las estrategias comerciales con inteligencia artificial”. La tecnología adquiere valor cuando ayuda a resolver problemas concretos.
Ziegler explicó que el reto no consiste solamente en incorporar herramientas digitales, sino en aprovechar la información para comprender lo que ocurre en tiendas y canales digitales. La IA puede integrar transacciones, tráfico, ubicación, comportamiento digital y entorno competitivo, para encontrar patrones, segmentar oportunidades y elaborar predicciones.
“El dato aislado describe el pasado; el insight (conocimiento) permite decidir qué hacer después”, sostuvo. Saber qué se vendió, a qué precio y cuándo aporta información, pero entender la necesidad que una persona buscaba resolver permite orientar mejor las acciones.
Aplicaciones con impacto
Ziegler dijo que una de las áreas relevantes es la gestión de precios y promociones. Sostuvo que la IA permite estudiar elasticidades, canibalización y retorno promocional para determinar qué producto promover con un objetivo, ya sea volumen, ingresos o margen. Durante el encuentro, un caso mostró ahorros millonarios mediante promociones más rentables.
También mencionó los chatbots (asistente virtual) disponibles 24 horas en sitios web y plataformas de comercio electrónico. Pueden responder consultas, orientar al cliente y ayudar a elegir productos. Otra aplicación está en la gestión inteligente de activos, con equipos capaces de informar sobre ubicación, temperatura, inventario, ventas, planograma y reposición.
Probar, medir y escalar
Ziegler recomendó a las empresas comenzar la adopción tecnológica desde una necesidad concreta, con proyectos piloto pequeños, información disponible e indicadores claros. Planteó evaluar resultados, incorporar aprendizajes y ampliar las soluciones que funcionen, junto con capacitar a los equipos y proteger los datos y la propiedad intelectual.
Para el experto, el valor está en convertir el análisis en una herramienta más útil para el negocio de hoy.
Calidad, confianza y buen servicio como prioridad
Las personas mayores de 50 años representan una parte creciente del consumo en América Latina, pero muchas empresas todavía diseñan sus estrategias pensando en públicos jóvenes. Para Miriam de Paoli, especialista internacional en Silver Economy (economía plateada), el reto ya no está en reconocer esta oportunidad, sino en entender qué busca este consumidor y ofrecerle una experiencia adecuada.
Durante una charla magistral en el XXVII Encuentro de Capacitación de Retailers, Paoli señaló que este grupo concentra entre el 40% y 50% del consumo privado en los mercados más maduros de la región. Para el 2050, uno de cada cuatro latinoamericanos tendrá más de 60 años.
La especialista destacó que los clientes mayores no solo tienen capacidad de compra, sino que valoran la calidad, la confianza y el buen servicio. Cuando reciben una experiencia satisfactoria, pueden desarrollar mayor fidelidad hacia las marcas. Para el retail, esto permite relaciones comerciales más duraderas.
La fidelidad de este grupo representa una ventaja para el retail, especialmente en un escenario donde captar nuevos clientes resulta cada vez más costoso. Además, el consumidor de 50+ no compra solamente para sí mismo, sino también para sus hijos, nietos y otros familiares, ampliando su influencia sobre las decisiones de compra del hogar.
“La adaptación debe abarcar locales y canales digitales, con compras sencillas, buena orientación y procesos intuitivos acompañados de apoyo humano cuando sea necesario”, sostuvo de Paoli.